漫談學生組織與企業之合作

學生活動與企業合作已成常態，從特約商店、企業參訪、各成果發表會到校慶，處處可見企業｢參與｣的痕跡。企業提供活動所需經費、學生提供各種宣傳曝光或攤位是最為常見的合作模式。｢我想找大企業合作，要怎麼談呢？｣最近L小姐問了我這個問題，我想這也是很多人的疑問，就以此為題，提供各位參考。

1.揚棄迷思：企業贊助不是只有錢

傳統上，與企業往往只有｢金錢贊助｣一途，長期下來企業對學生活動印象也淪為｢要錢｣。但大公司年度預算早在半年、一年前就編列好，內部既定活動都不一定有多餘預算可支配，更遑論提供學生贊助。然而，以合作代替金錢，就讓雙方合作機會大增！例如該公司本來就有新品試用(飲)會，勢必有舞台、音響等設備支出，還提供贈品。對公司而言，學生族群號召力強大，藉由參與活動能輕鬆為試用會吸引人潮；對學生而言，雖然並不是直接獲得金錢，但省下設備的費用(可能還獲得更好的器材)，也是一種｢贊助｣收入。以合作代替傳統拉贊，提升合作層次，也能讓活動更圓滿。多元贊助之下，合作有無限可能。

2.知己知彼：打造完整企劃書

知己是要了解我方條件：我們的需求有哪些？能提供的曝光有哪些、禁忌有哪些；知彼則指瞭解目標企業的產業特色、是否已和他校合作過類似方案？企業推出新品時，投注於相關行銷活動的經費較多，也較願意和同學合作。但校內禁止商業性販售行為，企業能否接受只展示而不販售？或者有何解套方式？類似問題在別校是如何解決、能否比照辦理？這是所謂｢知己知彼｣，你要什麼？我要什麼？有基礎的認識才能繼續談下去。這是談合作前，一定要做的功課。

合作模式多元，但雙方沒有共識則一切免談。企劃書是企業用以考量是否合作的第一個媒介，一份合作企劃書對於活動流程不需要鉅細靡遺(事後再補充即可)，但要能明確讓企業了解我們邀請對方參與什麼樣的活動、這活動能為企業帶來什麼樣的效益。筆者本身從事派對設計、佈置工作，常遇到學生拿著企劃書來拉贊助，十幾頁的企劃書中，關於贊助的部分只有薄薄一、兩頁，內容虛無縹緲、畫大餅，那種天馬行空的文字在企業見得多了，他會願意合作嗎？上萬的預算對企業而言都只是清粥小菜，他們考量的是：這個錢花得值不值得？而時間就是金錢，對方幾乎不會從頭看完你的企劃書，但特別著重合作模式的部分。所以我強烈建議，企劃書不能一份走天下，談合作贊助時，不妨另立一份簡明的贊助企劃書，並選擇重點呈現。

3.多管齊下：極盡所能找到key man

在撰寫企劃書的同時，就能連絡廠商。企業通常交由公關、行銷部門負責活動、贊助事宜，有的公司還成立｢校園事業部｣專門經營校園，培養未來客群。一般人只知道藉由官方網站、客服電話尋找連絡人、表明合作意願，但是找｢總公司｣不一定比較快，和區域部門或經銷商、連鎖店、直營店洽談可能更快且效果更好！總公司授予各區域(店)部分權限進行行銷活動，就有合作的機會。78週年校慶學生會推出｢校慶1+1｣活動，和成大週邊五間7-11談下活動期間city café 八折的優惠，就是直接找該店店長而不經由總部。

找到能決定事情的關鍵人很重要，切忌｢好高｣。利用各種不同管道去連絡，而不是一個沒回應才找下一個，尤其校友、系友是很強大的力量，成大人一向很照顧成大人，若能找到任職該公司的學長姐，即使不是負責這項業務，但能牽起這條線，事情會進行得更有效率，俗話說：｢沒關係就找關係，有關系就沒關係｣，找到關鍵人，才能開啟合作的契機。

4.不卑不亢：我們是談合作不是求你幫忙

做好功課、準備了企劃書、找到了連絡人，洽談過程中，雙方你來我往，學生缺乏社會經驗，幾度不能達成共識就容易緊張、讓步，造成後面活動問題。不要怕，請保持禮貌而不高傲的態度和對方要求你要的，對於對方提出不可行的原因，也嘗試提出解決方案去說服、破除。17屆學生會公關部和統一洽談企業參訪時，統一原本表示僅提供標準參訪流程，我則要求一定要有主管交流時間，在組員幾番斡旋下，終於打破慣例，邀請到海外部的凃經理進行精采的問答。

當然，也有合作破局的時候，當隱約露出跡象時，就要趕快尋找備案廠商，不要受制於人，我曾在宣傳已發、據活動開跑只剩兩週的情況下換掉主要合作廠商，因為我相信好的企業絕不會欺負學生，反而給予更多支援。但承接企業活動的公關公司良莠不齊，當她們承攬贊助和學生洽談時，後者往往只有吃虧的份。合作過程難免有讓步的時候，保持理性溝通、不卑不亢，才能免於累死自己的慘況。

5.合作之必要？做該做的事情就好

大家都想把活動辦大、辦好，但這樣勞心勞力倒底值不值得？與企業合作具有非常多的隱性成本(時間、電話、配合對方的讓步等等)，一不小心還可能讓整個活動變調，贊助商反客為主，學生為企業抬轎，這是我們不樂見的。有多少錢、多少人、做多少事，成功不必在我，活動規模不一定要在自己這一屆做大，保持良好的合作關係，讓學弟妹能繼續享受這條線的資源，逐步達到自己當初希望的規模。

如果該企業能為活動的形象加分，那當然要盡力爭取，而不是憑著一股｢別人做得到我也可以｣的傻勁，忘了活動是整體而不是一個人的，那就只是個不管好不好吃、看別人吃他也要糖吃的小孩，失去與企業合作的意義了。